Mit BEA™ (Behavioral Economics Ansatz) lösen wir Ihre Problemstellungen in den Bereichen Pricing, Incentives & Motivation sowie Verhandlungsführung.

Die Grundlagen von BEA™

BEA™ (Behavioral Economics Ansatz) beruht auf dem empirischen Wissen über die menschliche Tendenz zu fehlerhaften Entscheidungen und erlaubt den systematischen Einsatz dieses Wissens für Problemstellungen in der Wirtschaftsberatungspraxis.

Die Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften Daniel Kahnemann, George Akerlof, Vernon Smith und Reinhard Selten haben die Grundlagen für verhaltensökonomische Forschung (Behavioral Economics) geschaffen. Die international renommierten Wirtschaftsprofessoren Richard Thaler (University of Chicago), George Löwenstein (Carnegie Mellon University), Colin Camerer (CALTECH), Dan Ariely (Duke University) und Ernst Fehr (University of Zurich, MIT) haben erheblich dazu beigetragen, dass die verhaltensökonomische Forschung (Behavioral Economics) heute in Unternehmen und der Politik praxisnah angewandt werden kann.

Sind Verhaltensfehler systematisch vorhersehbar?

Die neuesten Erkenntnisse der verhaltensökonomischen Forschung (Behavioral Economics) erlauben, Entscheidungsfehler als für viele Situationen vorhersehbare Verhaltensmuster zu identifizieren. Es gibt zahlreiche Belege dafür, dass Menschen systematische Entscheidungsfehler begehen, die ihre eigene Wohlfahrt, aber auch die Effizienz, die Fairness und die Profitabilität von Unternehmen beeinträchtigen.
Die Ursache für viele dieser Entscheidungsfehler ist, dass systematisch Informationen falsch interpretiert und Wahrscheinlichkeiten und damit zukünftig erwartete Renditen und Risiken falsch eingeschätzt werden.

Sehr viele Menschen sind kooperativ

Die verhaltensökonomische Forschung hat auch aufgezeigt, dass Menschen viel kooperativer sind, als dies oft von Entscheidern angenommen wird. Diese Tatsache bleibt jedoch bei ausgesprochen vielen Entscheidungen unberücksichtigt. Welche Situationen zu kooperativem oder eigennützigem Verhalten führen, ist für den Erfolg vieler Initiativen oder Projekte von grösster Bedeutung. BEA™ nutzt auch in diesem Themenfeld Forschungsergebnisse und hilft, das Ausmass an kooperativem Verhalten für unterschiedliche Szenarien zu prognostizieren.

BEA™ Verhaltensdatenbank und FABELS™

Ein methodisches Kernstück von BEA™ ist die von FehrAdvice aufgebaute Verhaltensdatenbank, in der empirisches Wissen über menschliche Verhaltensweisen und Präferenzen systematisch abgelegt wird. Ebenso innovativ ist unsere Software FABELS™, die eine methodisch korrekte und trotzdem einfache Abwicklung von experimentellen Befragungen ermöglicht.

BEA™ integriert eine Verhaltensdatenbank und experimentelle Befragungen in einen klar strukturierten Beratungsprozess

• Der Ausgangspunkt jedes Beratungsmandates ist das effiziente Sammeln und Interpretieren des relevanten Datenmaterials.
• Zusätzlich fliessen im Rahmen von Experteninterviews die Intuition und der eigene Erfahrungsschatz des Auftraggebers in die Analyse und Hypothesenbildung ein. Meist haben unsere Klienten bereits ein intuitives Bild, wie die Problemlösung strukturiert werden könnte. Die Interviews ermöglichen uns einzuschätzen, welche Entscheidungsfehler in der gegebenen Situation häufig auftreten und wie sich diese vermeiden lassen.
• Wir recherchieren und verwenden vergleichbare Fallstudien („Benchmarking“).
• Die Problemstellung wird mit den verfügbaren Informationen klar strukturiert und nochmals mit der Sichtweise des Klienten abgeglichen.
• Unsere Design-Analysten erstellen anschliessend ein Modell, das die Problemstellung möglichst realitätsnah abbildet.
• Falls notwendig wird eine experimentelle Befragung zur Ermittlung der notwendigen Parameter durchgeführt.
• Mit Hilfe des Modells simulieren wir danach die relevanten Szenarien.

Als finales Beratungsprodukt erhält unser Klient eine modellbasierte Lösung, die dank der profunden Analyse und Methodik einfach und nachvollziehbar ist.  Auf dieser Basis lässt sich die Lösung schnell und erfolgsversprechend in die Praxis implementieren.

Der Erfolg von BEA™ basiert auf:

• nachvollziehbaren wirtschaftlichen Modellen – model based
• tatsächlich empirisch nachgewiesenem ökonomischen Verhalten - evidence based
• implementierbaren Lösungsvorschlägen – implementability base

Wenden Sie BEA™ für folgende Fragestellungen an:

Preis- & Produktpositionierung

• Sie haben erhebliche Zweifel an der Profitabilität Ihres Loyalitätsprogramms? Sie wollen dieses optimieren, durch ein neues Programm ersetzen oder es vollkommen abschaffen? BEA™ liefert Ihnen die Informationen für eine effiziente und nachhaltige Entscheidung.
• Ihr Konkurrent senkt die Preise für ein wichtiges Produkt. Wie soll Ihr Unternehmen darauf reagieren? Welche Auswirkungen werden Ihre Reaktionen auf das kurz- und langfristige Marktgleichgewicht und Ihr Unternehmen haben?
• Ihre Dienstleistung wird von den Kunden nicht wie prognostiziert angenommen. Ihre Kundenbefragungen ergeben jedoch, dass der Produktnutzen den Bedürfnissen der Kunden weitgehend entspricht? Welche Optimierungsmassnahmen gehen Sie zuerst an?
• Eine Studie bestätigt Ihre bisher nicht gestützte Annahme, dass das Preiswissen der Kunden und der potenziellen Kunden über Ihre Produkte sehr gering ist. Zusätzlich erfahren Sie, dass die bestehenden Kunden das Preis-/Leistungsverhältnis als eher unfair einstufen. Welche Massnahmen müssen Sie ergreifen, um die langfristige Profitabilität ihres Unternehmens zu gewährleisten?
• In Ihrem Marktumfeld beginnt der Grossteil der Konkurrenten damit, die bisher in einem Bündel verkauften Dienstleistungen zu entbündeln. Die Auswertungen der Call-Center-Statistiken haben ergeben, dass in letzter Zeit eine steigende Anzahl von Anrufern den Wunsch äussern, nur einzelne Dienstleistungsbestandteile kaufen zu wollen. Wie müssen Sie genau vorgehen und welche Parameter müssen sie untersuchen, damit Sie auf der Basis einer aussagekräftigen Analyse angemessen auf diese Situation reagieren können?

Anreize & Motivation

• Sie vergüten Ihre Mitarbeiter mit fixer Entlohnung und arbeiten mit relativ kurzen Kündigungsfristen. Während der letzten 6 Monate haben Sie mehrere Leistungsträger an die Konkurrenz verloren. Als Reaktion überlegen Sie sich, ein leistungsabhängiges Bonussystem für ausgewählte Mitarbeiter einzuführen. Wie müssen Sie genau vorgehen?
• Ihr Vertriebsteam verkauft einige Dienstleistungen nicht im geplanten Ausmass. Sie überlegen sich, die Anreizstrukturen des Verkaufsteams zu verändern, wollen aber auf jeden Fall verhindern, dass bereits erfolgreiche Produkte darunter leiden.
• Ihr Unternehmen hat abwanderungswillige  Manager bisher mit Sonderzahlungen bei Stange gehalten. Um aufkommende Fairnessprobleme im Top-Management zu vermeiden, soll in Zukunft für das gesamte Top-Management ein einheitliches Vergütungssystem Geltung erlangen. Was müssen Sie dabei unbedingt beachten?

Verhandlungen

• Sie haben während einer intensiven Verhandlung mit einem Lieferanten erst in der Endphase festgestellt, dass Ihr Verhandlungspartner bei einem wichtigen Detail falsche Angaben gemacht hat. Sie fürchten nun, dass auch andere Details nicht der Wahrheit entsprechen und dies langfristig negative Auswirkungen auf die Qualität ihrer Produkte und die Verkaufszahlen ihres Unternehmens haben könnte. Da Sie sich bereits in der Endphase der Verhandlungen befinden, hätte ein Verhandlungsabbruch kurzfristig stark negative Auswirkungen auf das Ergebnis Ihrer Business-Unit. Welches Massnahmenbündel ermöglicht Ihnen, sowohl die kurz-, als auch die langfristigen Interessen Ihres Unternehmens wahrzunehmen?
• Ihr Verhandlungspartner reagiert auf die Vorschläge Ihres Verhandlungsteams irrational und es kommt kaum zu Verhandlungsfortschritten. Die Reaktionen sind meist sehr emotional und Ihrer Meinung nach der Sache nicht angemessen. Zusätzlich haben Sie die Vermutung, dass die Gegenpartei nicht die notwendige Dossier-Sicherheit besitzt. Welche Möglichkeiten haben Sie, um die Verhandlungen voranzubringen?
• Im Rahmen einer Verhandlungsstrategie stellt sich die Frage, wer zuerst zahlenmässige Vorstellungen einbringt. Sie sind unsicher, in welchen Situationen ein „first-move“ den Verhandlungsablauf zu Ihren Gunsten beeinflussen kann und wann er ihnen eher schadet.